會展策劃公司出國(guó)展靠在原場地價格的基礎上加價來(lái)實現自(zì)己的利潤，這就(jiù)使産品和服務能夠爲客戶提供的附加價值(ValneAdded)的大(dà)小成爲展覽公司業務成功的關鍵。那麽出國(guó)展的組織者究竟能夠爲客戶提供什麽附加值呢(ne)?

  顧客讓渡價值( Customer Delivered Value)的公式爲:

  顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本

  對于出國(guó)展來(lái)說(shuō)，創造顧客價值的關鍵是參展商的滿意度。增加客戶價值是成功組展的關鍵。增加客戶價值有兩種方法:一是增加客戶收益， 二是減少客戶成本。 增加收益有兩方面的内容:一是功能性收益，指直接給展商帶來(lái)的收益(如(rú)貿易成交等);第二爲情感性收益，如(rú)展期内與客戶的愉快(kuài)談判和交流，展後心情的愉悅，公司品牌得(de)以宣傳推廣而産生(shēng)的滿足感、成就(jiù)感等等。

 在外參展要合理(lǐ)安排展商食宿行，确認攤位施工(gōng)搭建符合展商要求，确認每個展商的展品都(dōu)已準确到位，展會期間爲展商提供盡可(kě)能的協助(翻譯、傳真、E-mail、生(shēng)活方面)，安排展會結束後的市場考察和觀光(guāng)。

 (二)定價策略

  如(rú)果說(shuō)出國(guó)展項目作(zuò)爲産品在“質量”上一般比較過硬的話(huà)，但(dàn)在價格上都(dōu)有先天的“缺陷”。 組展單位隻有在原場地租價的基礎上加價才會産生(shēng)自(zì)己的利潤。理(lǐ)解這一-點非常重要，因爲隻有時刻牢記這一點才能使組展者在服務上和其他(tā)方面狠下功夫，使參加組團的企業感到物有所值。

 (三)市場細分(fēn)和渠道劃分(fēn)

  出國(guó)展和來(lái)華展在目标市場上路(lù)有差别，曆史上，出國(guó)展的目标市場爲各外貿進出口公司和有進出口權的工(gōng)資企業，而來(lái)華展則裡(lǐ)多地面向行業内所有的企業，并以國(guó)外同行業的知名大(dà)企業爲重要目标市場。

随着中國(guó)的改革開放(fàng)，尤其是進人(rén) Wro之後，越來(lái)越多的企業可(kě)以自(zì)營進出口業務，将來(lái)更将放(fàng)寬經營權的限制，大(dà)批的民(mín)營、私營企業将走向國(guó)際市場。在市場細分(fēn)上出國(guó)展和來(lái)華展在國(guó)内招展上将逐漸融合，事(shì)實上，目前國(guó)内許多企業的出國(guó)展和來(lái)華展都(dōu)由策劃部或宣傳部負責，赴國(guó)外參展早已不是外貿公司的專利了。在渠道劃分(fēn)上，出國(guó)展多依靠貿促分(fēn)會系統，而來(lái)華展多依靠各個協會。

  (四)宣傳推廣方式

  在宣傳推廣上，出國(guó)展更多地依賴于關系直銷、直郵和電話(huà)營銷，較少采用廣告、公關活動以及其他(tā)成本較高的推廣活動，而來(lái)華展的宣傳推廣活動則因項目而異，但(dàn)一般都(dōu)需要在這方面較大(dà)的投人(rén)。

  五、營銷活動的整體(tǐ)控制

  即整合營銷策略。整合營銷策略包含兩個層面的意思。

  一個層面是公司在制定營銷策略時， 應把産品、服務好的格、渠道推廣、人(rén)員(yuán)作(zuò)爲一個整體(tǐ)給于綜合考慮術(shù)有知的另一個層面的産品是不夠的，還(hái)需要其他(tā)方面的有力配合。另一個層面的意思是指公司的營銷策略的制定應同時有公司其他(tā)相(xiàng)關部門(mén)的參與。以展覽公司爲例，出國(guó)展的營銷如(rú)能夠合理(lǐ)利用來(lái)華展的資源和渠道，以及直接在來(lái)華展會上作(zuò)适當的宣傳推廣，相(xiàng)信會取得(de)事(shì)半功倍的作(zuò)用。同時如(rú)能夠合理(lǐ)利用赴國(guó)外參展的機(jī)會宣傳推廣來(lái)華展覽項目也具有同樣的作(zuò)用。個科(kē)學有效的出展營銷計(jì)劃的制定應至少包含各個相(xiàng)關部門(mén)的參與，如(rú)來(lái)華展部門(mén)、财務部門(mén)、設計(jì)部門(mén)、IT 部門(mén)等。整合營銷是新型營銷理(lǐ)論的一個重要組成部分(fēn)，它強調了充分(fēn)利用内部所有資源進行營銷，并強調了以營銷爲導向而非以生(shēng)産爲導向。