1、展覽種類和特性的選擇

展覽種類的選擇是指在特定行業裡(lǐ)選擇類似的展覽會。因爲展覽會是一項極爲複雜的系統工(gōng)程，受制因素很多，從(cóng)制定計(jì)劃市場調研、展位選擇、展品征集，報關運輸、客戶邀請(qǐng)、展覽布置、展覽宣傳、組織成交直至展品回運，形成一個互相(xiàng)影(yǐng)響、相(xiàng)互制約的有機(jī)整體(tǐ)，隻有了解這些特性，從(cóng)而選擇展覽會，才能收到預期的效果。

2.展覽性質的選擇

每個展覽會都(dōu)有自(zì)己不同的性質，按展覽目的，可(kě)分(fēn)爲形象展和業務展;按行業設置，可(kě)分(fēn)爲行業展和綜合展按觀衆構成，按觀衆構成，可(kě)分(fēn)爲公衆展和專業展;按貿易方式，可(kě)分(fēn)爲零售展與訂貨展，按參展企業分(fēn)，又有綜合脫，貿易展，消費展等。

許多展覽會，包括發達國(guó)家的展覽會在性質上往不容易區分(fēn)。比如(rú)，法國(guó)巴黎國(guó)際展覽會，曆史悠久、規模龐大(dà)，但(dàn)它卻不是貿易性質的展覽會，而是消費性質的展覽會，不适合貿易企業參展，所以，在選擇展覽會時，必須先對展覽會的性質作(zuò)出正确的評判。

3.展覽會時間和地點的選擇

對于展覽會時間的選擇，首先是考慮訂貨季節。大(dà)部分(fēn)産品都(dōu)有特定的訂貨季節，也就(jiù)是訂貨高峰，在訂貨季節期間舉辦的展覽會;成交的可(kě)能性會大(dà)些。其他(tā)的考慮因素，包括配額年(nián)度、财政年(nián)度等一般的規律是前松後緊，上半年(nián)額度多、經費松，訂貨就(jiù)可(kě)能多些。另外，參展企業還(hái)要考慮自(zì)己時間日(rì)程是否能安排過來(lái)的問(wèn)題。

展覽會舉辦地點的選擇，是從(cóng)貿易的角度考慮，即展覽會地點是否生(shēng)産或流通中心。在生(shēng)産或流通中心城(chéng)市舉辦的展覽會有着得(de)天獨厚的優勢，展出效果要好些。二是從(cóng)與會者的角度考慮，即展覽地點吃(chī)住是否便利。

需要往意的是，即使是“全國(guó)性”的會展，參觀者大(dà)部分(fēn)也會是來(lái)自(zì)會展舉辦地，企業如(rú)何選擇，應從(cóng)自(zì)身(shēn)的實際情況出發。

4.展出方式的選擇

展出方式可(kě)以分(fēn)爲集體(tǐ)展出和單獨展出兩類。

集體(tǐ)展出是指由政府部門(mén)、貿促機(jī)構、行業協會甚至公司組織的有兩個以上參展企業的展出形式;單獨展出，是指參展企業獨立完成的展出形式，

集體(tǐ)辦展的形式多爲綜合單獨展覽會，如(rú)東京中國(guó)經濟貿易展覽會、大(dà)阪中國(guó)五金礦産展覽會等。參展企業應對集體(tǐ)展出項目作(zuò)較全面的調查，以便有的放(fàng)矢。

單獨展出包括企業直接參加一個展會和企業獨立組織展會。單獨參展自(zì)主權比較大(dà)，企業可(kě)以設計(jì)出自(zì)己的特色，是示實力，但(dàn)需要花費相(xiàng)當大(dà)的财力、物力，。這種形式比較适合于大(dà)中型企業。

5.目标觀衆的選擇

展會上萬頭攢動、熙熙攘攘，但(dàn)對某一參展南(nán)來(lái)說(shuō)不定都(dōu)是目标觀衆。展覽會需要專業觀衆，他(tā)們是參展商的潛在客戶，參展商希望見(jiàn)到有效觀衆，亦即目标觀衆。

專業展已成爲展覽會發展的趨勢市楊細分(fēn)的結果是:參展商要進一步明确産品市場、客戶定位，沒有必要哪個展覽會都(dōu)參加主辦者要常明确展覽會的主題，要知道應該邀請(qǐng)哪些參展商及目标觀衆。

企業參加會展的88個目的

研究發現，人(rén)們參加展會的最普遍原因包括增強競争能力(人(rén)們列出的第一理(lǐ)由)、與專家交流、建立關系網等。對于參展企業來(lái)說(shuō)，應該在參展目的上選取合适的方式，提前做好有效的策劃。

(1) 演示新産品和服務。

(2) 建立零售網絡。

(3) 與買主進行面對面的會談。

(4) 培養銷售力量。

(5) 與通過觀察而預選出來(lái)的參觀者互相(xiàng)交流。

(6)  培養零售商。

(7)  關注特别顧客的興趣。

(8)  适應競争的需要。

(9)  會見(jiàn)通常不能通過個體(tǐ)銷售接觸到的顧客。班那和推是我好，到用

(10) 進行市場調研。

(11) 揭示不爲個人(rén)所知的購(gòu)買影(yǐng)響。

(12) 征募員(yuán)工(gōng)。

(13) 與其他(tā)的供應商相(xiàng)比較。

(14) 吸引新的代理(lǐ)。

(15) 介紹技術(shù)支持人(rén)員(yuán)。

(16) 向媒體(tǐ)推薦新産品和服務。

(17)  縮短(duǎn)購(gòu)買步驟。

(18) 提供三維(立體(tǐ))銷售的機(jī)會。

(19) 創造直接的銷售。

(20) 發展行爲導向的媒體(tǐ)。

(21) 設計(jì)形象。

(22) 擴大(dà)消費者的隊伍。

(23) 創造形象。

(24) 用聽覺和視覺手段展示商品和服務。

(25) 繼續與消費者進行接觸。

(26) 支持批發商。

(27) 會見(jiàn)潛在顧客。

(28) 通過電話(huà)與消費者聯系。

(29) 使買主具有資格。

(30) 會見(jiàn)高層管理(lǐ)者。

(31) 展示新産品和服務。

(32) 會見(jiàn)大(dà)買主。

(33) 演示非便攜式的設備。

(34) 通過參加者的類型确定目标市場。

(35) 理(lǐ)解消費者的問(wèn)題。

(36) 指導零售商的發展方向。

(37) 解決消費者的問(wèn)題。

(38) 指導批發商的發展方向。

(39) 确定産品的應用。

(40) 爲銷售代表的發展提供指導。

(41) 演示已列入計(jì)劃的新産品和服務。

(42) 和沒有聯系上的潛在客戶聯系。

(43) 獲取産品和服務的反饋。

(44) 和沒有聯系上的未知的客戶聯系。

(45) 加強銷售以鼓舞士氣。

(46) 和需要個人(rén)接觸的消費者聯系。

(47) 緩解消費者的不滿。

(48) 會見(jiàn)通常并不拜訪的消費者。

(49) 按照(zhào)總的營銷意圖整合展覽。

(50) 不通過銷售電話(huà)達到64%的銷售目标。

(51) 了解消費者的态度。

(52) 在市場中重新确立公司的位置。

(53) 确立産品和服務的利益特征。

(54) 提高本企業(公司)的洞察力。

(55) 發布産品和服務信息。

(56) 建立卓越的競争優勢。

(57) 進行銷售見(jiàn)面。

(58) 加強口頭宣傳能力。

(59) 引人(rén)關注或使人(rén)加深印象。

(60) 爲向個人(rén)提供打折商品大(dà)開方便之門(mén)。

(61) 提供現場的産品演示。

(62) 進一步爲個人(rén)提供打折商品。

(63) 支持公司主題計(jì)劃。

(64) 加強直接郵件(jiàn)聯系。

(65) 向消費者介紹新的使用方法。

(66) 減少銷售成本。

(67) 向消費者介紹新的促銷計(jì)劃。

(68) 形成良好的購(gòu)買導向。

(69) 向消費者介紹免費的服務。

(70) 激發消費者的消費欲望。

(71) 分(fēn)發産品樣品。

(72) 創造更多的消費需求。

(73) 向消費者介紹新的銷售技術(shù)。

(74) 爲市場提供多種服務和産品。

(75) 向消費者介紹銷售環境。

(76) 提供技術(shù)優點、數據和特征。

(77) 創建産品實驗室。

(78) 積極提高産品和服務質量。

(79) 使本企業的消息富有戲劇(jù)性。

(80) 解決消費者的不滿問(wèn)題。

(81) 在短(duǎn)時間裡(lǐ)與每個銷售代表建立聯系。

(82) 提供産品或服務的資料。

(83) 尋找低成本個人(rén)銷售機(jī)會。

(84) 發現潛在的消費者。

(85) 創造投資高回報的機(jī)會。

(86) 支持發起組織。

(87)  讓市場了解自(zì)己的公司(或企業)，

(88) 讓新員(yuán)工(gōng)得(de)到鍛煉。