圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正确确定目标市場的需要和欲望，并且比競争對手更有效、更有利地傳送目标市場所期望滿足的東西，即發現欲望并滿足它們。使開發商不再隻關注于産品的本身(shēn)，轉而關注市場需求。

  房(fáng)地産活動策劃的責任，就(jiù)是去(qù)研究市場，發現消費者的真正“欲望”，全程策劃理(lǐ)論應運而生(shēng)。全程策劃理(lǐ)論是指在深刻了解潛在消費者深層次及未來(lái)需求的基礎上，通過市場調研、需求論證、概念定位、目标、規劃設計(jì)、建築布局、工(gōng)程控制、營銷推廣、售後服務等營銷過程的分(fēn)析、計(jì)劃、組織和控制，爲開發商規劃出合理(lǐ)的建設取向，從(cóng)而使産品及服務完全符合消費者的需要而形成産品的自(zì)我銷售，并通過消費者的滿意使開發商獲得(de)利益的過程。全程策劃經曆了前策劃和後策劃兩個發展階段，兩個階段的策劃理(lǐ)論模式分(fēn)别是等值策劃模式與增值策劃模式。

  ①前策劃階段一等值策劃。 

前策劃階段以等值策劃理(lǐ)論爲代表，策劃人(rén)爲避免樓盤成本攀升而并未獲得(de)同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環，在樓盤衆多的優勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發現的價值點，使樓盤成本與銷售價格相(xiàng)适應。此階段房(fáng)地産策劃是以品質、價格爲主線，強調生(shēng)活的舒适與和諧，綜合運用市場策劃、投資策劃、設計(jì)策劃、形象策劃、廣告策劃、營銷策劃、公關活動策劃、商業功能策劃等各種技術(shù)手段，使銷售達到理(lǐ)想的效果。房(fáng)地産開發商關注市場需求的結果，使房(fáng)地産策劃在開發商心中的位置進一步提高，以用戶爲中心，策劃與營銷并重成爲房(fáng)地産開發的主要功能。等值策劃要求策劃人(rén)能對該項目的價值具有充分(fēn)的認知能力，并能在多因素之中進行權重取舍，而且南(nán)具有級取和實現的、有的能力發展士地的充分(fēn)價值，進行海值愛劃，從(cóng)而兌現其最大(dà)價值，可(kě)視爲房(fáng)地産策劃的理(lǐ)想模式。

②後策劃階段一增值策劃。

後策劃階段以增值策劃理(lǐ)論爲代盤相(xiàng)對價值爲主要目的，策劃人(rén)在項目立項時，即者手進行市場需求調街生(shēng)牌定目标市場的需求和欲望，應用等值策劃的技術(shù)手段，利用差異化、避免競争等有銷理(lǐ)論，營造出即比競争對手更有效的滿足市場需求、又不可(kě)替代的樓盤，通過提高消費者可(kě)察覺的使用價值，提高樓盤相(xiàng)對銷售價格使樓盤增值， 從(cóng)而達到營銷目的的一種策 劃方式。增值策劃的目的，就(jiù)是要爲開發商的樓盤創造最大(dà)的附加值(使樓盤增值)，爲樓盤的市場創造有效需求即通過創新适應需求、 引導而求、挖掘需求。增值策劃的結果，真正确立了房(fáng)地産策劃在房(fáng)地産開發項目中的位置，使以用戶爲核心、策劃爲主體(tǐ)功能、營銷爲主要功能成爲房(fáng)地産開發的主導模式。