一、參展商是會展項目開發的核心因素

  面對激烈的市場競争,作(zuò)爲價值三角之重要一角的展覽會組織者,能否做好參展商的服務工(gōng)作(zuò),維系好與參展商的客戶關系，是會展得(de)以提升和發展的重要因素。那麽，參展商與會展之間的關系是怎樣的?如(rú)何加強兩者間的交流和溝通,達到更加密切的狀态呢(ne)?

  (一)會展項目開發始于參展商

  赢得(de)參展商的參與是展會活動策劃成功的開始。展覽會的組織者要赢得(de)參展商，首先要使參展商了解展會的概念及目的。這就(jiù)意昧着展覽會要通過宣傳廣告及銷售渠道,将展會的信息傳遞給潛在的參展企業，以推廣自(zì)己的展會。

  組織專業展會的目的是爲了滿足參展企業的貿易需求。企業決定參展,是認爲參加展會能爲企業帶來(lái)價值，能滿足它們宣傳企業産品、樹(shù)立企業形象、促進貿易等需求。參展商的參展是展覽會取得(de)成功的關鍵，有了參展企業的參展，主辦單位的價值才能體(tǐ)現。主辦單位舉辦展覽會的主要收益來(lái)自(zì)于參展企業的展位費，因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。如(rú)何保證這一“傳遞” ,就(jiù)要看(kàn)展會是否遵循着一個出色的可(kě)行的價值交付系統，即展會不僅能夠向參展商提供一一種它們認爲能帶來(lái)價值的産品及服務，而且能夠降低參展商的貿易成本。具體(tǐ)表現爲:參展商能在展覽會上結識新客戶，擴大(dà)貿易合作(zuò)關系,增加貿易量;通過參展樹(shù)立了企業形象，宣傳了企業産品，擴大(dà)了品牌知名度等。當企業認爲參加展覽會可(kě)以實現以上價值時，它們就(jiù)會報名參展，成爲參展商。

( 二)會展服務以參展商爲中心

  做好參展商的組織、服務工(gōng)作(zuò)是展會成功的關鍵,參展商報名參展，主辦單位與參展商的合作(zuò)就(jiù)開始了。作(zuò)爲主辦單位，應向參展商提供一系列專業、周到的服務。

  首先，應了解參展商的參展需求、産品的定位、尋求合作(zuò)的方式、尋求貿易對象的類别等。隻有全面了解了參展商的需求，才能對它們做好有針對性的服務。廣大(dà)參展商尋求的目标客戶的集合,形成了大(dà)會專業觀衆組成的基礎。将參展商與專業觀衆有針對性地結合在一起，使它們在展會這個平台上達成貿易交流、合作(zuò)協議(yì)以及後續的長期合作(zuò)，就(jiù)達到了展會的真正目的。在參展商報名的同時,用填寫表格的形式，了解它們的參展需求及相(xiàng)關信息,是做好展會籌備期間相(xiàng)關工(gōng)作(zuò)的依據;了解參展企業的産品定位及結構,将它們安排在不同的展區，可(kě)體(tǐ)現展會的專業性，同時還(hái)可(kě)以方便專業觀衆查找:了解參展企業的品牌實力、合作(zuò)需求，可(kě)以有目标地爲它們尋求目标對象。同時，參展商的這些信息也可(kě)以作(zuò)爲展會招商的依據。

  其次，根據展會的定位參很商的分(fēn)類情況，有針對性地組織專業觀衆。展會有了參展商，根據它們的需求組織觀衆，這是一一個專業展會成功舉辦的重要工(gōng)作(zuò)。可(kě)以通過多種方式做好專業觀衆的組織工(gōng)作(zuò)，如(rú)通過 電視報紙、網絡等煤介來(lái)宣傳展覽使觀衆得(de)知展覽信息從(cóng)而主動來(lái)現展:也可(kě)通過發邀請(qǐng)兩的方式，邀請(qǐng)一些專業機(jī)構企業的相(xiàng)關人(rén)質來(lái)觀展。

  對于展會，參展商和觀衆是同時存在互爲依托的。展會有了具有實力的參展商，帶來(lái)有價值有創新概念的新産品，就(jiù)能吸引有價值的觀衆。參展商和觀衆的同時到來(lái)，是專業展會成功的基礎。一個展會，參展商與專業觀衆的數量及質量是體(tǐ)現展會品牌實力的重要依據。參展商參加展覽會遇到許多實際問(wèn)題，如(rú)了解場館環境、展位尺寸及結構，展位設計(jì),展品運輸,展台現場搭建,形象宣傳,現場廣告,展期活動安排，工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)吃(chī)、住、行等具體(tǐ)問(wèn)題。作(zuò)爲主辦單位,應向參展商提供盡量細緻周到的服務，對于每個細小的參展環節 ,應先做出工(gōng)作(zuò)方案，并及時提供給參展商，使它們得(de)到展會直接的專業服務。