成功的招商會議(yì)是企業打開區域市場或者全國(guó)市場中很關鍵的環節，一方面企業可(kě)以通過招商會議(yì)，向潛在或者意向客戶傳遞産品、營銷、代理(lǐ)優惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是樹(shù)立企業品牌與宣傳的很好方式。

　　策劃招商會首先要确定一個好的主題，然後拟定會議(yì)時間和地點。招商會是個系統工(gōng)程，分(fēn)會前、會中、會後三個階段，每個階段又分(fēn)爲許多步驟，環環相(xiàng)扣、緊密連接。所以需要整體(tǐ)團隊具有高度的協作(zuò)與執行能力，才能使會議(yì)達到理(lǐ)想的目的。

　　主題：2011年(nián)藥品營銷财富論壇峰會暨國(guó)家一類降糖新藥：“xxx“産品招商會

　　宗旨:展示産品特點及公司實力,樹(shù)立經銷商信心,促成潛在客戶簽單.

　　程序及具體(tǐ)細節：

　　一、招商會議(yì)時間策略和地點策略

　　（1）時間策略：招商會議(yì)最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。

　　（2）地點策略：選擇具有一定實力和條件(jiàn)的酒店(diàn)會議(yì)大(dà)廳，會議(yì)大(dà)廳必須具備音響、音像功能、面積适中，地理(lǐ)位置要在交通繁華地。（例如(rú)人(rén)民(mín)大(dà)會堂）

　　二、招商人(rén)員(yuán)及參會工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)培訓

　　首先對招商人(rén)員(yuán)作(zuò)一些必要的培訓：

　　一個球隊想取得(de)勝利，僅僅依靠球員(yuán)的個人(rén)能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之後，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業的現狀、産品，了解招商策略和操作(zuò)步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

　　a．企業及産品知識，以使團隊成員(yuán)對企業的現狀有清楚的認識。

　　b．溝通技巧（如(rú)接聽電話(huà)、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員(yuán)的職業感。

　　c．招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話(huà)、注意事(shì)項等）

　　d．招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀(dú)等）

　　（1）招商人(rén)員(yuán)必須對産品的各種特點如(rú)實掌握。

　　（2）招商人(rén)員(yuán)必須對自(zì)己的客戶做事(shì)前了解，包括客戶的經濟實力、銷售網絡、個人(rén)愛好等。

　　（3）招商人(rén)員(yuán)必須對目前市場具有充分(fēn)的了解，特别是自(zì)己目标客戶所在地區市場要進一步了解。

　　（4）招商人(rén)員(yuán)必須具有一定的談判策略和能力。

　　三、會議(yì)邀請(qǐng)對象确定

　　主要分(fēn)爲新客戶、老客戶、媒體(tǐ)、政要4個部分(fēn)

　　通過市場細分(fēn)界定招商對象：通過市場調查，在各省各個市區選擇三到四個具有實力的經銷商，發出邀請(qǐng)函，最後在招商會上或以後确定一個具有實力的地市級加盟經銷商。（邀請(qǐng)比較突出的老經銷商作(zuò)爲代表參加，可(kě)以現場發言和帶動會場氣氛。）

　　四、确定招商宣傳渠道

　　（一）通過在拟招商地區發行量大(dà)的媒體(tǐ)上發出産品招商廣告。

　　（二）通過短(duǎn)信平台向具有一定實力的經銷商發出招商信息，并予以跟蹤确定。

　　（三）通過公司營銷人(rén)員(yuán)，邀請(qǐng)主要準客戶參加會議(yì)，設計(jì)具有超強殺傷力的邀請(qǐng)函。

　　五、合同策劃：對現場簽單的客戶我們要單獨會見(jiàn)，根據不同實力的經銷商對招商合同做一定範圍内的修改，提供一定的優惠政策。

　　六、招商會細節安排，招商人(rén)員(yuán)對具有針對性的重點客戶整個會議(yì)期間全程跟蹤服務。

　　（1）做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城(chéng)等方面的工(gōng)作(zuò)

　　（2）營造一個輕松愉快(kuài)的招商會氛圍，同時讓前來(lái)參加招商的客戶從(cóng)側面知道他(tā)們本地區有相(xiàng)同實力的經銷商也要參與招商，激起經銷商的競争心理(lǐ)。

　　（3）招商會上要有營銷策劃人(rén)員(yuán)、産品經理(lǐ)對當前市場和産品做詳細的分(fēn)析講解。可(kě)以由經銷商現場提問(wèn)關于自(zì)己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人(rén)員(yuán)做現場解答，幫助經銷商樹(shù)立經銷信心。

　　（4）公司設計(jì)的産品手冊、招商手冊必須有招商人(rén)員(yuán)親自(zì)發到與會經銷商手中，并作(zuò)登記。

　　（5）現場懸挂、擺放(fàng)大(dà)量産品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）

　　（6）邀請(qǐng)已經加盟的經銷商，競争其他(tā)地區的經銷權，這樣就(jiù)對這個地區想經銷而沒有經銷的準客戶産生(shēng)強大(dà)的震撼和壓力，使他(tā)們看(kàn)到這個市場的可(kě)操作(zuò)性和利潤空間，爲了自(zì)己的市場不被别人(rén)占領，他(tā)們可(kě)能就(jiù)會現場簽單。

　　（7）對現場簽單的經銷商予以更大(dà)幅度的價格優惠和政策支持，此信息由主持人(rén)現場對與會經銷商說(shuō)明，具體(tǐ)優惠政策由招商人(rén)員(yuán)單獨對簽單客戶說(shuō)明。

　　（8）會議(yì)結束後贈送禮品。

　　七、會後跟單流程

　　（1）電話(huà)跟蹤回訪

　　（2）營銷人(rén)員(yuán)親自(zì)登門(mén)拜訪

　　八、招商會結束後做好善後工(gōng)作(zuò)

　　（1）安排好客戶的返程事(shì)宜

　　（2）總結此次招商會的得(de)失

　　（3）對招商會所獲取的各種信息整理(lǐ)存檔

　　會議(yì)程序：

　　順序進行内容（演講）演講人(rén)時間安排

　　1緻歡迎辭，介紹參會人(rén)員(yuán)主持人(rén)5分(fēn)鍾

　　2公司介紹（配合文字及vcd資料投影(yǐng)展示）公司負責人(rén)10-15分(fēn)鍾

　　3産品介紹（配文字、圖片投影(yǐng)展示）産品經理(lǐ)20-30分(fēn)鍾

　　4營銷模式、産品推廣方案介紹（文字、vcd及圖片投影(yǐng)展示）公司營銷負責人(rén)或所合作(zuò)的著名營銷策劃公司負責人(rén)30分(fēn)鍾

　　5合作(zuò)方式及合同講解（配文字投影(yǐng)展示）公司銷售管理(lǐ)負責人(rén)15分(fēn)鍾

　　6經銷商及廣告商代表發言10分(fēn)鍾

　　7産品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人(rén)20分(fēn)鍾

　　8簽約方式公布、問(wèn)題答疑公司幾位主要負責人(rén)2個小時

　　9簽約商務代表、營銷負責人(rén)1天

　　具體(tǐ)時間安排：

　　1．9：00-10：00來(lái)賓簽到（派發禮品），參觀展示（人(rén)員(yuán)陪同講解）。

　　2．10：00-10：30領導講話(huà)

　　3．10：30-11：00企業負責人(rén)講解。合作(zuò)單位介紹（如(rú)醫院等），

　　4．11：00-11：20前期客戶代表談經營心得(de)。消費者代表談服務便利性；

　　5．11：20-12：00簽單會儀式（可(kě)安排前期簽約者簽約），工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)宣讀(dú)簽約政策，營造氣氛，促成簽約。

　　6．12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎

　　7．1：30-3：00分(fēn)組討(tǎo)論；

　　8．3：00-5：00公司參觀，簽約。

　　九．費用預算(以預計(jì)到會人(rén)計(jì)算)

　　1.場租費:

　　2.中餐(桌):

　　3.交通車:

　　4.空飄(2-6個)

　　5.氣拱門(mén)(1個)

　　6.花籃(6-8個)

　　7.禮品(200份)

　　8.紅(hóng)包:

　　9.攝影(yǐng)攝像

　　10.pop(張)

　　11.展闆(2*3米),6塊

　　12.易拉寶:10個

　　13.邀請(qǐng)函(份)

　　14.歌舞表演(?)

　　15.主持人(rén)

　　16.其它

　　整個會議(yì)過程要注意三個關鍵方面：

　　1、演講水準。演講人(rén)衣着、氣質、口才、内容準備都(dōu)關系着效果，因此事(shì)先要進行專業而系統的訓練。因爲招商會議(yì)本身(shēn)就(jiù)是利用綜合展示企業的方式來(lái)吸引經銷商合作(zuò)的活動，因此公司的經理(lǐ)人(rén)員(yuán)一定要努力具備可(kě)展示的素質。

　　2、問(wèn)題答疑。因爲會議(yì)局面的控制能力最集中地體(tǐ)現在這裡(lǐ)。在這裡(lǐ)要注意任何問(wèn)題都(dōu)不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。爲了較好地控制好會場局面，要做好如(rú)下幾個工(gōng)作(zuò)：（1）“排雷”。參加招商會的經銷商雖總體(tǐ)目标趨向一緻，但(dàn)就(jiù)單獨個體(tǐ)來(lái)說(shuō)心态較爲複雜，目的、性格各不相(xiàng)同。對個别态度較爲偏激的經銷商要在事(shì)先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門(mén)有效的溝通、引導；對競争廠(chǎng)家來(lái)人(rén)及惡意刁難者要進行有效疏導。（2）選擇合作(zuò)态度較爲積極的經銷商作(zuò)爲意見(jiàn)領袖，主動就(jiù)經銷商常規關心的問(wèn)題進行提問(wèn)。避免會場的氣氛被消極的提問(wèn)及懷疑、不滿的情緒所控制。（3）作(zuò)爲答疑人(rén)的公司主要負責人(rén)應具有較強的親和力、人(rén)格魅力及較好的應變能力，對經銷商可(kě)能提出的問(wèn)題要準備充分(fēn)。

　　3．簽約：盡管經銷商都(dōu)是經過理(lǐ)性分(fēn)析來(lái)決定自(zì)己的選擇，但(dàn)從(cóng)衆心理(lǐ)在這裡(lǐ)體(tǐ)現的仍很明顯。爲了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工(gōng)作(zuò)：（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件(jiàn)，态度積極，合作(zuò)傾向明确的經銷商進行事(shì)前确定，同時也聽一下他(tā)們的建議(yì)和意見(jiàn)。（2）在招商會上，由事(shì)先溝通确定的幾家态度積極的經銷商首先帶頭簽約。

　　總之，招商會議(yì)是一種特别意義的營銷公關工(gōng)作(zuò)，也是展示公司組織、控制管理(lǐ)、公司基本素質的活動，關系着公司整體(tǐ)招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業、細緻、而周密。

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