訂貨會

訂貨會是以産品實物吸引消費者購(gòu)買的一種形式，可(kě)以是一個企業，也可(kě)以是企業聯合舉辦。訂貨會的交易方式主要有期貨交易、現貨交易、易貨交易、補償交易、樣品定購(gòu)交易、以進帶出交易等。訂貨會營銷戰術(shù)可(kě)以使顧客看(kàn)到企業的真實的産品，能實地考察産品的質量、規格、标準以及産品的生(shēng)産過程，可(kě)以比較準确地判斷産品。

簡述

訂貨會的營銷戰術(shù)可(kě)以緩解企業推銷員(yuán)不足的困難，可(kě)以在短(duǎn)時間内使大(dà)量的顧客雲集在一起，有巨大(dà)的廣告宣傳和銷售的效應。而且，訂貨會也容易造成一種友好的合作(zuò)的氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件(jiàn)。

"成功源于細節"訂貨會要取得(de)成功注重于細節往往很重要，很多訂貨會從(cóng)設計(jì)到流程各個方面都(dōu)做的不錯，但(dàn)是由于細節忽視，造成訂貨會效果大(dà)打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節主要是在兩點:

流程

疊前期工(gōng)作(zuò)

細緻紮實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會的準備工(gōng)作(zuò)主要包括以下幾個方面:

(1)确定訂貨會的邀請(qǐng)對象，一般做爲食品行業開訂貨邀請(qǐng)的對象主要是大(dà)的二批、分(fēn)銷商及大(dà)的買場或連鎖超市的主要負責人(rén)，細節之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作(zuò)用的人(rén)員(yuán)。

(2)确定訂貨會的主推品項:做爲企業産品品項往往不是單一的，因而采取哪款産品作(zuò)爲主推品種，就(jiù)要對市場進行充分(fēn)摸底，找出機(jī)會點最大(dà)的産品，如(rú)針對夏季前以"水"這一普及産品作(zuò)爲主推品種可(kě)能就(jiù)比以果汁或茶的效果好，細節之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣産品無重點。

(3)制訂主推品項的訂貨政策:即對主推品項産品采取什麽樣的促銷政策才能合适，才能起到擴大(dà)訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影(yǐng)響訂貨會效果，細節在于訂貨政策的制定。

(4)确定訂貨會的主題:銷售産品需要一個理(lǐ)由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，确定一個主題。否則平白(bái)無的搞促銷開訂貨會會讓客戶産生(shēng)防範心理(lǐ)。

(5)做好訂貨會事(shì)前造勢和客戶摸底，一方面事(shì)前造勢讓客戶有正确認識和心理(lǐ)和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放(fàng)矢。

(6)做好場地的選擇:主要根據邀請(qǐng)的人(rén)數，規模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

(7)做好時間安排和訂貨資料的準備，根據邀請(qǐng)對象發邀請(qǐng)函，注明訂貨會時間地點，同時也可(kě)将産品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

折疊布景

定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面:

(1) 主席的正方懸挂模幅，模幅标明企業名稱與産品品名如(rú)"廠(chǎng)訂貨會"。

(2) 會場門(mén)口設置歡迎詞闆，最好寫上商業客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

(3) 會場周圍粘貼宣傳畫(huà)，會議(yì)桌放(fàng)置宣傳品。

(4) 準備好開會所需用品如(rú)話(huà)筒，擴音設備，如(rú)有條件(jiàn)可(kě)準備幻燈機(jī)，投影(yǐng)儀。

(5) 制訂會議(yì)議(yì)程，并落實到人(rén)。

(6) 做好人(rén)員(yuán)分(fēn)工(gōng)，确保人(rén)盡其責，并可(kě)根據情況定。

折疊制造氣氛

通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可(kě)以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可(kě)以消除客戶的防範心理(lǐ)，感染其它客戶，主要可(kě)以采取以下方式來(lái)做到:

(1) 設置遊戲，邀請(qǐng)客戶參與遊戲讓客戶放(fàng)松。

(2) 穿插娛樂節目，調動現場氣氛。

(3) 實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性

(4) 開設有獎問(wèn)答，讓客戶了解産品，對所出的問(wèn)題設置不要過于複雜，簡單爲主，達到宣傳和讓客戶積極參與爲目的。

(5) 進行小型講座，告訴客戶産品特點及銷售方法、技巧。

(6) 面對面座談，進行充分(fēn)溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強互信。

折疊跟進客戶

根據前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業應結合業務人(rén)員(yuán)走訪反饋信息和電話(huà)溝通信息，對客戶進行分(fēn)類整理(lǐ)，針對經銷商所處的市場區域、經銷商的實力大(dà)小和經銷商的開發潛力，劃分(fēn)A、B、C類客戶，并根據分(fēn)類情況，派業務人(rén)員(yuán)在訂貨會中重點跟進A、B類客戶，同時兼顧C類客戶。

客戶類别 所在的市場區域 綜合實力 可(kě)開發潛力

A類客戶企業重點市場 綜合實力很強 有很強的合作(zuò)意向

B類客戶企業計(jì)劃開發市場 綜合實力較強 有較強的合作(zuò)意向

C類客戶企業計(jì)劃外開發市場 綜合實力一般 合作(zuò)意向一般

在以上分(fēn)類中，對以上三個劃分(fēn)标準，隻要符合其中一個條件(jiàn)，即可(kě)列入相(xiàng)應的客戶類别中，并根據每個客戶的狀況，制訂相(xiàng)應的談判策略，派相(xiàng)應的業務人(rén)員(yuán)在訂貨會中重點跟進。通過前面細緻的工(gōng)作(zuò)，将主要客戶召集到訂貨會現場後，接下來(lái)的工(gōng)夫主要用在訂貨會現場。

1、在訂貨會現場，要營造足夠的氛圍展示企業的最新産品，講解清楚優惠的訂貨政策。如(rú)何吸引到場客戶的訂貨興趣是衆多企業頭痛的事(shì)情。當前行業市場競争激烈，真正能吸引客商的東西如(rú)政策支持、優惠措施等不可(kě)不搞，有的企業訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現等形式層出不窮。剝離(lí)這些東西，隻要弄懂(dǒng)經銷商最根本的想要的東西就(jiù)很明顯了，隻要滿足他(tā)們這種最底線，他(tā)們就(jiù)會對産品感興趣的。

2、分(fēn)析來(lái)，經銷商經銷一種産品無非是爲了實現自(zì)己的利益最大(dà)化。看(kàn)這個産品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發展空間，看(kàn)企業是否具有前瞻性的市場預見(jiàn)力和把握市場的能力。知道了客商想要什麽，我們就(jiù)從(cóng)這幾方面引導，細緻解釋清楚，相(xiàng)信精明的經銷商不會将一個有利潤和潛力的産品放(fàng)走的。

3、在訂貨會現場，注意來(lái)賓的神态和聽課的認真程度，這對後期談判起到很好的作(zuò)用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可(kě)能是合作(zuò)的目标客戶，因爲他(tā)們知道如(rú)今對産品了解得(de)越多，對産品的利潤和市場前景的了解就(jiù)越清楚，後期代理(lǐ)産品的風(fēng)險就(jiù)會越小，和企業合作(zuò)的機(jī)會就(jiù)會越大(dà)。所以我們應該對這類客戶報以最真誠地對待，不厭(yàn)其煩地回答其提出的問(wèn)題，并安排業務人(rén)員(yuán)重點跟進。

誤區

折疊吃(chī)喝(hē)會

訂貨會廠(chǎng)家往往會準備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行産品推介，但(dàn)由于控制不當，結果客戶喝(hē)的酩酊大(dà)醉，訂貨會現場一片鬥酒聲，貨沒訂出多少，費用去(qù)白(bái)花，訂貨會成了吃(chī)喝(hē)會。

主要是負責開訂貨會的廠(chǎng)家人(rén)員(yuán)或經銷商由于對訂貨會目的不明确，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介産品拉不下面子或認爲隻要關系好客戶肯定會要自(zì)己的産品，結果忽視自(zì)己要将貨物訂出去(qù)的目标，使訂貨會成爲了經銷商與客戶的溝通會。

訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還(hái)會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動内容沒有詳細說(shuō)明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但(dàn)由于沒有心理(lǐ)準備，結果使貨沒訂出，使訂貨會成爲答謝會。

參加訂貨

終端專賣店(diàn)一定要将在該店(diàn)的最優秀的導購(gòu)員(yuán)帶一名、店(diàn)長是必須參加的，(如(rú)果店(diàn)長具有優秀導購(gòu)員(yuán)的資格，那麽一名店(diàn)長參加就(jiù)行);切記店(diàn)老闆如(rú)果從(cóng)來(lái)沒賣過貨的，即便去(qù)訂貨也是盲目訂貨。這是不行的。隻有天天在賣場從(cóng)事(shì)面對面的與消費者打交道的一線員(yuán)工(gōng)才能更準确的訂出一盤适合你(nǐ)當地消費的産品。

在每系列的當中選擇在你(nǐ)區域能被看(kàn)好同時你(nǐ)認爲最好的顔色，認真訂購(gòu)。要注意對公司推出的産品組合;

"團購(gòu)款"訂貨方式，集中在少數款式上面加大(dà)訂單數量，那麽，正常的小團購(gòu)你(nǐ)就(jiù)自(zì)己拿出産品來(lái)。團購(gòu)用什麽款式爲主推也比較明确，三方(終端商、代理(lǐ)商、總公司)備貨也會使物流有保障，不會擔心團購(gòu)訂上了貨源跟不上;

"零售款"訂貨方式:款式分(fēn)散在各系列各顔色上，号碼盡量集中一點，比如(rú)訂3個号碼比4個号碼要強，号碼越多越容易斷碼，但(dàn)産品碼(号碼的數)針對性要強。比如(rú)，年(nián)輕款偏中大(dà)碼，針對性很重要，數量不要太大(dà)，保持有新款不斷上市這才是零售最好的武器;

"形象款"的訂貨方式，形象款與店(diàn)堂企劃是一起走的，所以形象款能夠提升店(diàn)堂的形象，加強對人(rén)流的吸引力，及提高品牌的檔次，不斷給消費者全新的感受，不斷的傳遞品牌的産品文化給消費者，款式要多但(dàn)數量要少。

同時爲了配合你(nǐ)的店(diàn)堂陳列，又考慮到顔色的選擇及搭配。還(hái)要注意當地的穿衣文化及流行趨勢(因爲中國(guó)區域太大(dà)，流行趨勢各不相(xiàng)同)。

這是有參照(zhào)基礎的，首先分(fēn)析該店(diàn)在前一年(nián)年(nián)同期的總體(tǐ)銷售額，這年(nián)的銷售預估,計(jì)劃當年(nián)是增長的比例是多少,得(de)出本季應該銷售的總數,再除以平均價,得(de)出總件(jiàn)數;

按照(zhào)不低于當季銷售額的60%去(qù)訂貨或再上浮一點。那麽代理(lǐ)商或分(fēn)公司在你(nǐ)的訂貨量基礎上再上浮一部分(fēn)。總公司在此上再上浮一部分(fēn)，這樣你(nǐ)的當季銷售的貨源就(jiù)有保障了。能夠100%的完成計(jì)劃内的目标。在銷售過程中通過你(nǐ)的新品上市後的一個星期或十天左右對一直未曾銷售一件(jiàn)的款式，進行分(fēn)析。總公司通過全國(guó)的銷售信息反饋後确定事(shì)實如(rú)此，那麽你(nǐ)完全可(kě)以将這一款拿出來(lái)促銷，當然公司可(kě)以給你(nǐ)一些促銷的方式,告訴你(nǐ)怎樣消化掉這些産品，并以促銷來(lái)帶動你(nǐ)整體(tǐ)的銷售，關鍵在于早發現、早運作(zuò)，敢于接受新的方法。

要成功開展一個訂貨會，企業要做好方方面面的工(gōng)作(zuò)。最主要的是需要在很短(duǎn)的時間内在衆多的品種中選取訂貨目标，這種選貨如(rú)何才能科(kē)學、合理(lǐ)，既能滿足企業分(fēn)配的貨任務。在這種狀況下，訂貨會現場的實時訂貨數據的收集、整理(lǐ)、統計(jì)和分(fēn)析就(jiù)顯得(de)尤爲重要。因此，移動訂貨是訂貨最好的方式，一般采用銷邦SHT20移動訂貨能對訂貨會現場的訂貨數據進行速和準确的收集，同時在數據收集的過程中，能夠實時的對相(xiàng)關數據進行分(fēn)析，能夠給經銷商在訂貨的過程中給予科(kē)學合理(lǐ)的指導，例如(rú)訂貨産品顔色、款式、品類、廓型等的組合、搭配控制等，并且實時給出訂貨數量和訂貨金額的統計(jì)，讓經銷商做到心中有數，實現科(kē)學有效的訂貨。

另外,通過對曆年(nián)同期銷售數據的分(fēn)析,得(de)出每個類别的占比情況,這個占比的數據就(jiù)是當年(nián)訂貨的類别參考;這樣就(jiù)可(kě)以科(kē)學訂貨,避免某些類别一款都(dōu)沒有的情況了。

補充

訂貨會對鞋服企業的重要性不言而喻

對經銷商來(lái)說(shuō)，把貨訂好是最重要的，其次是快(kuài)速，如(rú)果又能簡單輕松的完成就(jiù)更好了;

對代理(lǐ)商來(lái)說(shuō)，最重要的是保證現場經銷商的訂貨質量，所以如(rú)果能實時掌控經銷商現場的訂貨過程就(jiù)很重要!

達易創新i-Solution分(fēn)銷連鎖解決方案，基于WIFI無線通訊技術(shù)，使用PDA智能終端掃描商品條形碼，實現無線連接後台服務器進行訂貨操作(zuò)的解決方案。

1.數據實時掌握，訂貨靈活高效

數據現場即時錄入，準确率高。系統能實時動态反映現場暢銷款式、類别、推薦排名等數據的現場變化，讓企業和訂貨客戶能第一時間掌握現場訂貨情況，即時對訂貨策略進行靈活調整，達成雙赢局面。

2.樣品科(kē)學管理(lǐ)，全程合理(lǐ)規劃

對訂貨會樣品款式圖片、搭配、面料等資料進行科(kē)學管理(lǐ)，對樣品設計(jì)到上市銷售進行跟蹤記錄，爲企業市場營銷制定科(kē)學策略提供數據支持。另外，通過系統對往年(nián)訂貨會的曆史數據進行分(fēn)析，可(kě)以制定出更加合理(lǐ)的訂貨會規劃，内容涵蓋了樣品種類、款式、顔色、尺碼、數量、價格等。

3.有效控制成本，投入産出比高

使用達易創新移動訂貨會管理(lǐ)系統，隻需一次投入，即可(kě)循環使用，可(kě)大(dà)量地節省企業在訂貨會上的人(rén)力物力财力投入。

4.訂貨會效率提高了，也節省了會議(yì)時間，節省接待費用。

5.深入分(fēn)析數據，評估訂貨效果

達易創新移動訂貨會管理(lǐ)系統可(kě)以提供豐富多樣的訂貨會數據統計(jì)報表，可(kě)以讓企業對暢銷款式比例、訂貨會訂金、實際訂貨量與訂貨預期等數據進行多維度分(fēn)析，從(cóng)而對訂貨會的效果進行科(kē)學評估，并爲企業的産品開發、市場策略調整提供合理(lǐ)的指導。

6.提高工(gōng)作(zuò)效率，降低勞動強度

有了達易創新移動訂貨會管理(lǐ)系統，不再需要員(yuán)工(gōng)夜以繼日(rì)地手工(gōng)錄入數據;可(kě)以擺脫線路(lù)束縛、電腦不足等諸多限制，達到幾秒鍾完成一份定單的效果，報價效率将大(dà)大(dà)提高。員(yuán)工(gōng)能即時查詢數據，根據訂貨會現場情況做出合理(lǐ)的判斷和決定，能更有效的爲代理(lǐ)商提供服務，從(cóng)而爲訂貨會現場營造出輕松愉快(kuài)的氛圍。

訂貨會案例1

訂貨會案例2

訂貨會案例3

關注鄭州鵬輝訂閱号獲取更多資源